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Diario de un Director General / Una empresa tiene demasiados problemas

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Categoría: Puntos de Vista

(JAIME POBLETE STAMBUK).-Cuando soñaba con construir una empresa grande, que vendiera varios millones y dar empleo a cientos de personas, con satisfacción veo con el tiempo que hemos crecido pero también han crecido los problemas.

Cuando soñaba con una empresa con autonomía de vuelo, me doy cuenta de que cada día que pasa los trabajadores, los clientes y los proveedores necesitan de mi apoyo y presencia para solucionar los problemas.

Cuando soñaba dedicar mi tiempo a mi familia y educar a mis hijos para dejarles la empresa y con el tiempo me voy dando cuenta que no tengo tiempo ni para dedicarles los fines de semana.

Cuando tenía toda la energía y ganas para desarrollar mi propia marca y me doy cuenta de que el tiempo pasa y todavía no lo he podido lograr. Es más, todos los problemas que hay hoy me dificultan avanzar y crecer como soñaba.

Sigo con el sueño y las mismas ganas, no me doy por vencido tan fácil. Y sé que lo que tengo que hacer es un cambio de estrategia, estilo y cultura. Y reconozco que no sé cómo hacerlo. Si antes pensaba que era el mas inteligente y capaz, reconozco que tengo debilidades y no tiene nada malo levantar la mano y preguntar.

El primer objetivo para este año era crecer en ventas un 30% y aumentar la cartera de clientes un 50%, no lo estoy logrando. Este año, considerando todo lo que está pasando en el país, no he crecido nada, es más, estoy perdiendo clientes. Mi equipo de ventas no los estoy viendo creativos y peor, se están desmotivando. Y ya sabes, vendedores desmotivados es muy difícil levantarlos. Y es imposible conseguir nuevos vendedores que levanten tan rápido los números. Me siento atrapado frente a este escenario y después de pensarlo bien, he decidido constituir mi consejo consultivo.

La primera sesión con el consejo fue demasiado positiva, después de varias preguntas y análisis para conocer la situación de mi empresa, que resultó ser una metodología muy constructiva en un ambiente de confianza, me dieron varias opciones desde todos los puntos de vista; comercial, operativo y financiero. Todas muy válidas y que no habría sabido estructurar yo solo. Antes me costaba compartir y discutir toda esta información porque pensaba lo peor. Me di cuenta de que abrir las cartas a personas con experiencia y conocimiento tiene mucho valor. Es mejor eso que seguir perdiendo.

Entre las medidas comerciales que implementé fue el análisis de clientes a través de segmentación y definición de buyer persona. Descubrí que los clientes con mayores tasas de aceptación de nuestros productos fueron los que nosotros buscamos y no los que contactamos a través de la campaña masiva en redes digitales. Esto demostró que nosotros conocemos mejor a los clientes, en otros casos, puede ser al revés. Obviamente, procedí a re-estructurar el área y traer vendedores con el expertise que definimos con el consejo. Entre las medidas operativas, estuvieron hacer seguimiento a los indicadores de calidad y de inventario, pues la tasa de devoluciones y de venta perdida habían aumentado y no me lo habían informado. Entre las medidas financieras fue determinar el margen bruto que cada producto dejaba para orientar los esfuerzos a los de mayor margen, todo con la ayuda del experto de finanzas del consejo.

A lo mejor suenen muy obvias las medidas que implementé, pero no las había considerado y no sabía como hacerlo. Con el apoyo del Consejo, fue mucho más claro.

Con el consejo fue posible también estructurar los indicadores que necesito para gestionar las distintas áreas de la empresa, pudiendo establecer metas en cada una, así como compensación variables entre otros cambios y que trajeron obviamente beneficios a la forma de trabajar, rendir cuentas y en la cultura. Ahora conozco si gano o no, o porque suben o bajan los ingresos, márgenes y EBITDA. Porque ahora entiendo que los resultados no llegan por si solos, mas bien son el producto de nuestras decisiones.

Medir la gestión ha sido un cambio en todo sentido y ahora puedo tomar decisiones más informado con mi consejo. Lo que haré como siguiente paso, luego de completar 12 meses, será hacer planeación financiera. Nunca pensé en que se podían hacer tantas cosas y ver los resultados de eso.

Y esto no acaba acá, el consejo también me ayudó a hacer los cambios que la estructura requería así como diseñar un plan de entrenamiento gerencial a mi primera línea. Actualmente estamos trabajando los procesos mas importantes que impactan directamente en los resultados de la empresa.

Muy contento con lo que he logrado gracias a que los consejeros que tengo tienen muchas disposición y entendimiento de lo que hay que hacer. Y ¿cuál es el efecto que tiene todo esto?. Mejor lo dejo para otro capítulo, porque ahora saldré con mis hijos.

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Escrito por Jaime Poblete en colaboración con BTC – Consejos Consultivos Empresariales. Para mayor información www.expertbtc.com o Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..